30 DE OCTUBRE DEL 2008 • No. 872

Por Gilberto E. Cortes

SEGUN PARECE, LO PEOR YA QUEDO ATRAS
El economista en jefe de Nacional Association of Realtors®, Lawrence Yun, dice que este es un año de reparación y 2009 un año de crecimiento.
En un artículo que publicó hace poco, dice que las buenas noticias son que el mercado se ha estabilizado en los últimos siete meses y hay expectaciones de incrementos limitados para el resto de 2008. Considera que los problemas de malos préstamos hipotecarios que fueron la causa principal de la crisis, ya casi pasó y que lo que resta del año va a ser una limpieza de ese desorden.

Dice que las malas noticias son que el ritmo actual anualizado de las ventas de casas existentes de aproximadamente 5 millones de unidades, es el más bajo en los últimos 10 años, pero agrega, que por suerte la economía tiene más de 10 millones de empleos por encima de los de hace 10 años y que eso va a incrementar las ventas pronto en este año y a continuar en 2009, cuando deben de escalar a 5.71 millones de unidades.
Mr. Yun también espera que los precios empiecen a mejorar este año. En las ciudades donde prevaleció la igualdad en los últimos años como Cincinnati, espera que se experimenten apreciaciones a los precios de sus casas entre el 20 y el 30 por ciento en los próximos cinco años, mientras que otros mercados, como Miami, podrían ver aumentar sus precios hasta un 50 por ciento durante el mismo periodo, después de haber sufrido perdidas al valor de sus propiedades este año.

También expresa que los mercados deben recibir aliento con la industria de préstamos hipotecarios en un ambiente más estable. Los préstamos de FHA que solamente originaron el 3 por ciento de los préstamos en 2007, deben crecer al 10 por ciento en 2008 antes de alcanzar el 15 por ciento en 2009. El incremento a los límites de los préstamos de Fannie Mae Y Fredie Mac de $729,750, también están ayudando con los préstamos conocidos como "jumbo" que normalmente tienen intereses más elevados.

Los compradores con préstamos de interés ajustable también se están beneficiando, gracias a los recortes que la Reserva Federal ha hecho a las tasas de interés. Algunos consumidores con este tipo de préstamos podrían experimentar reajustes con intereses más bajo que deducirían su cuota mensual. Lawrence Yun agrega que hay otras razones para tener optimismo, incluyendo el incentivo del crédito en los impuestos a los compradores de casas que ya fue aprobado por la Cámara de Representantes y por el Senado.
Finalmente dice que aunque todavía no salimos por completo de los problemas, muchas señales indican que lo peor ya quedó atrás.



SERVIR A LAS PERSONAS EN LA EDAD
DE ORO ES UNA ESPECIALIDAD Y UN PRIVILEGIO
No todos loa agentes de bienes raíces están capacitados tratar con las personas de edad avanzada. Esto requiere de entendimiento y paciencia y de servicios especiales que se adquieren con la experiencia o con una especialización que pocos tienen, aunque muchos se atreven a trabajar con ellos sin contar con estas herramientas.

Con las personas de edad avanzada, es necesario saber escuchar y ser sensitivos a su situación y las necesidades que se crean en cada ocasión. Para ellas, vender y mudarse es una decisión que significa un cambio difícil en sus vidas con el que tienen que sentirse bien porque de otra manera, se van a ver afectadas por mucho tiempo.
Muchas personas de 70 y 80 años o más han estado viviendo en sus casas por décadas y nunca habían pensado mudarse. En esa casa están todas las memorias de su familia y puede ser traumático y difícil dejar todo atrás.
Por eso, es importante que los agentes sepan como calmar sus temores y una forma de hacerlo es escuchándolas y tratando de entenderlas con mucha paciencia porque las reuniones con ellos pueden durar horas.
Las personas de edad avanzada tienen la tendencia de contar las memorias de cómo crearon a su familia en esas casas cada vez que tienen la oportunidad, muchas veces repitiendo la misma historia, porque para ellas son recuerdos importantes y es necesario escucharlas cada vez como si fuera la primera.

Otro punto importante para los agentes de bienes raíces que trabajan con estas personas, es no acumularles muchos documentos a la vez, es mejor presentarles uno por uno y en diferentes entrevistas, no todos en el mismo día, y de proveer una copia del documento a cada uno para facilitarles su revisión. Recordemos que cuando ellos compraron su casa, es posible que solamente hayan firmado uno o dos documentos.
No hay que asumir que por el hecho de tener una edad avanzada, estas personas tienen problemas de audición, pero tampoco se debe asumir que no los tienen. Por eso es importante hablar despacio, con claridad y con voz firme, estudiando las expresiones faciales para cerciorarse, o que están escuchando bien o que tiene problemas para oír.

Algo muy especial es hacer comprender a estas personas que al vender y para mudarse a su nueva residencia, deben deshacerse de algunas de las cosas que han estado acumulando y que ahora están guardadas porque ya no tienen uso para ellas. Muchos no se sienten confortables con hacerlo porque para ellos, son recuerdos de toda una vida.
Para lograr convencerlos, es importante que alguien los acompañe y les ayude al momento de empacar, especialmente si los hijos viven fuera del área. Con frecuencia, ellos sienten la necesidad de estar contando la historia de cada una de estas cosas y necesitan que se les aconseje para seleccionar las que se van a llevar y las que van dejar.

Hablando de los hijos, hay que recordar que ellos también deben estar enterados del proceso para evitar que al último minuto aparezcan, se opongan y deshagan las decisiones críticas. Hay que averiguar cuál o cuáles de ellos son los que ayudan o interfieren con las decisiones para proveerlos con la información. En algunas ocasiones, es aparente que las personas de edad avanzada, ya no son mentalmente competentes para entrar en un contrato y que es necesaria la intervención de los hijos o en su defecto de un abogado. Si no hay esa cooperación, lo mejor es no contratar con ellos.

Trabajar con personas en la edad de oro, puede ser una riqueza o un gran desafió porque podemos aprovecharnos de su sabiduría con las experiencias que han acumulado a través de toda su vida, pero esto también puede representar un peligro, si no se hace debidamente.
Lo más importante es practicar la paciencia y el entendimiento, ser compasivos y saber escuchar para poder entender el trauma emocional que pueden causar estas acciones para una persona de edad.

Los agentes deben buscar la forma de hacer que estas transacciones se lleven a cabo sin problemas y si no se pueden evitar, tratar de resolverlos sin o con la mínima intervención posible de ellos. Esta es una especialización. No todos los agentes están capacitados para trabajar con personas mayores. Por eso, es importante que los agentes se especialicen y que las personas mayores que los necesitan, se aseguren de hacer tramites solamente con los especialistas en este ramo.


© 2008 Latin Publications Inc./MundoLA.net. All rights reserved.